- 「コミュ力おばけ」
- 「どんな相手でも強引突破」
- 「これでもか！という低姿勢スタイル」
『世界でも名だたる企業のトップ営業マンってどんな営業しているんだろう？』
ふと、そんな疑問が浮かびました。
ぐぐってみましたが、具体的な像は出てきませんでした。
みなさんはどんな人がトップセールスマンだと思いますか？
今回、我々のそんな疑問を解消すべくこっそりと潜入調査をしてまいりました。
※ただしあくまでこそっと調べたのでトップセールスマン全員の特徴ではありませんし、業界特有の営業のやり方もあるかもしれません。
個人的には想像しているトップセールスマンの営業スタイルと異なる発見があったのは間違いありません。
- Googleのトップセールスマンの営業スタイル
- トップセールスマンに近づく方法
- 営業が評価されにくい理由
結論：Googleトップセールスマンは『No』と言われることを仕組み化している
結論からいきますが、トップセールスマンは意外な営業スタイルでした。
なぜなら、いろんなところで『No!!』と言われていたからです。（実際は言わせている）
筆者のイメージではトップセールスマンは、『Yes』を引き出すプロだと思っていました。
Googleのトップセールスマンもただの人間ということです。
話はさておき、一番筆者が驚いたポイントは、お客様に『No!!』と言われることを営業ブローの中に仕組み化していることでした。
つまり『No！』と言われることを前提にスケジュールを組んで、営業計画を立てているのです。
では早速、Googleのトップセールスマンの特徴をご紹介させていただきます。
- Googleトップセールスマンの特徴
- あなたがトップセールスマンになるために
Googleトップセールスマンの特徴
世界で名をはせているGAFAの一角Google。
倍率は数千倍と言われ、企業に入るだけでも大変にも関わらず、その営業のトップ成績を収めている人はどんな特徴をもっているのでしょうか。
そんな謎に包まれたGoogleの営業マンの特徴を調べてまいりましたので、ご共有させていただきたいと思います。
特徴１：顧客が購入するまでのサクセスフローを確立している
特徴のひとつ目ですが、トップセールスマンは、お客様が自社の商品を購入してくれるまでのサクセスフローを確立しています。
一般的な新規の営業の場合は、リード顧客の獲得、アプローチ、ヒアリング、商談、クロージングの流れかと思います。
これを自分の中でフロー化しており、各フェーズでなにをすべきか仕組み化しています。
ですので、無駄がありません。
断られることも折り込み済みですので、心がおられることがありません。
特徴２：見込み客の選別がシビア
次の特徴ですが、トップセールスマンは見込み客の選定がシビアです。
ご購入意思のあるお客様に多くの時間を割くために、お客様を選びます。
そのため、あえてお客様から『No』を引き出しています。
つまり購入意思がないお客様には、ソッコーで『No』と言ってもらって、時間を使わないのです。
この『No』を引き出すことで、お客様・トップセールスマン双方にメリットのない取引はせずに済みます。
具体的には、メールでも電話でも『双方にメリットが出るか』を確認し、それをクリアしてはじめてヒアリング、商談に進むのです。
特徴３：絶対にへりくだらない
3つ目のの特徴は、意外かもしれません。
トップセールスマンはへりくだりません。
自分を安売りしないのです。
自らお断りをします。
悪い見え方では、『高飛車』です。
だってお客様に『No』と言わせるし、自らも『No』というのですから。
特徴４：社内も社外も仲間が多い
トップセールスマンは社内も社外も仲間が多いのが４つ目の特徴です。
これは『鶏と卵』の問題かもしれません。
やはり成果を出せる人には人が集まります。
成功者にお金も人も寄ってくるのと同じですね。
人が集まることで新たな成果がでやすくなります。
特徴５：マーケティングと営業の役割の違いを意識している
最後の特徴が、トップセールスマンは『マーケティング』と『営業』の違いをきちんと理解していることです。
『マーケティング』は製品を知ってもらう、すなわち潜在顧客を増やしていくことが目的です。
良いマーケティングは、商品をしってもらった上で、購入意思を育てることです。
『営業』は購入してくれるお客様を適切に選び、クロージングにもっていくことが仕事です。
良い営業は、購入意思のないお客様はあっさり見捨て、購入意思のあるお客様だけを選び、ご購入してもらうのが仕事なわけです。
言い換えると、トップセールスマンはお客様を選ぶのが仕事なのです。
”Googleトップセールスマンの特徴” まとめ
- 自分の中に確固たるサクセスフローがある
- No！と言い、No!と言われるフローがある
- 営業とマーケティングの違いを理解している
あなたがトップセールスマンになるために
Googleのトップセールスマンの特徴は、皆さんにとって意外なものだったのかもしれません。
ここで問題になるのが『みなさんがトップセールスマンになるにはどうすればよいのか』ということです。
筆者のおすすめは、『できる人の真似』をすることです。
つまりGoogleのトップセールスマンのやり方を真似ましょう。
この営業スタイルを身につけるには3ステップ必要です。
Step1：見込み客以外は『No』とするマインドを叩き込む
第一のステップは、『認識』を変えます。
いままでの営業のやり方は忘れてください。
お客さまに寄り添うスタイルは、やっている本人は楽なのですが、トップセールスマンにはなれません。
『見込み客以外に時間を使わない』ということを頭にすり込みます。
いまの自分の営業のフローを書き出してみてください。
そのフローをみて、見込み客以外に時間を使っていませんか？見込み客を選別するフローはありますか？
Step2：見込み客の選別の仕方を習得する
第二ステップは『見込み客』を適切に判別することです。
じゃあどうすればよいのか？
答えは簡単です。
お客様に『購入の意思』があるのか聞いてください。
『No』と言われたら、この時点でお客様ではなくなります。
お客様とみなさん双方ともに時間が節約できました。
良いことです。
次にいきましょう。
Step3：いつも同じような流れになるように仕組み化していく
第三ステップでは、この一覧の流れをフロー化し、自分の中での勝ちパターンを創ります。
できるだけ効果的な営業トークを身につけ、見込み客をきちんと判断できるように仕組み化してください。
できれば、営業フローの早期に購入意思がある見込み客かどうかが判断できるとベストです。
途中で顧客の購買意欲が出るかもしれませんが、そうだとしたらまた連絡がきます。
『仕組み化』に力を入れればトップセールスマンに近づきます。
”あなたがトップセールスマンになるために” まとめ
- 見込み客以外は『No』
- 見込み客の選別の仕方を習得
- いつも同じような流れになるように仕組み化
【コラム】なぜ営業は評価されにくいのか？
皆さんは『営業職』が相対的に低い地位だと思いませんか？
これは完全に筆者の偏見かもしれません。
しかし、ハーバードの研究などでも営業職がエリートから嫌煙され、地位が相対的に低いということが指摘されています。
その理由を少し考えました。
仮説1：属人的なものだから
ひとつの理由が、『属人的』だからなのだと考えています。
人によって営業は無限のスタイルがあります。
営業という仕事は、本当に人に依存します。
仮説2：再現性がない
次に再現性がないからだと考えています。
つまり営業というのは同じ条件でモノを売るわけではないので、同じ条件で再現ができません。
つまり比較検討が難しいのです。
具体的には、今日たまたま製品が売れたからと言って、明日同じ条件で売れるわけではないってことです。
顧客の違いますし、ニーズもタイミングも違うからです。
仮説3：学歴問題？
営業というのは才能という言葉が似つかわしい職業だと筆者は考えています。
つまり、学歴があるエリートにとって、現場あがりの営業マンに負けるのはプライドが許さない、その結果、営業という仕事の立場を相対的に下げているというものです。
実はハーバード・ビジネス・レビューでこの問題が取り上げられたことがあります。
会社において、売上を上げることができるのは営業部門だけです。
にも関わらず営業という職種が正当に評価されていないとレビューされています。
たしかに生まれつきのコミュ力おばけや、なぜかお客様に好かれる営業マンっていますよね。
自分が学習して超えられないから管理しようとする、地位を下げるというのはうなづけます。
【コラム2】Noへの耐性
人間は『No』と言うのも、『No』と言われるのも嫌います。
しかし、『No』に慣れることはトップセールスマンへの近道です。
ではどうすれば『No』に耐性がつくのでしょうか。
誰もがYesと言われたいと知る
誰もが『Yes』と言いたい、『Yes』と言われたいのです。
受け入れる、受け入れられる場合は、争いを生みません。
日本人の大好きな『なぁなぁ』でいられるのです。
しかし、『Yes』ということで自分のクビが絞められることがあることを知っていただきたいです。
人間は易きに流れるを知る
人間は易きに流れます。
油断するとすぐに『Yes』と言いたがります。
瞬間的に『Yes』と言わず、一度『No』と全部言いましょう。
意外とうまくいきますよ。
『No』を上手に使えないと、良い営業マンにはなれない。
今回の記事では、Googleのトップセールスマンの営業スタイルから、できる営業マンになるノウハウをお伝えしてきました。
今回のキーワードは、『No』を引き出すこと、『仕組み化』することでした。
では、『No』が上手く使えないとどうなるのか？
見込みのないお客さんに振り回され、顧客との本当の関係を構築することが難しくなります。
そして、自身の成果があがらないことになります。
ぜひ、今回の記事がみなさんが良い営業マンになるための手助けなれば幸いです。
記事のまとめ
ここ画像自動入力
- トップ営業マンも魔法使いではない
- Noを引き出せて一流
- 仕組み化できるとトップ営業マンまでもう少し